计划赶不上变化前传－你的产品卖到对的市场了吗？-永凯软件技术（上海）有限公司

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计划赶不上变化前传－你的产品卖到对的市场了吗？

发表时间： 2012年8月22日　　　　　来源：永凯软件技术(上海)有限公司

计划赶不上变化前传－你的产品卖到对的市场了吗？

　　最近这样的业务员与生管间的争执越演越烈,有些商店常常断货,可是依照实际销售数字,工厂的生产数量应该够卖才对,若再增产可能会造成库存与跌价损失,而且有些店却反应产品销售不佳、体积太大很占地方,要求退货。怎么会这样?

　　于是总经理下令组成项目小组,彻底调查到底出了什么问题。首先分配盘点人员到所有商店盘点库存与实际销售数字,一周后回报到总公司进行统计及交叉比对发现:在地区别方面,郊区的零售店有的稳定销售,有的乏人问津,大都会的零售店除了高级住宅区以外,其它大都挂零,而销售不佳的地区,正是抱怨产品体积太大很占地方的零售店;若再加上消费者数据的分析,发现郊区只有某几类型的消费者会选购此款产品,而且他们只到固定的一些店,而人口密集的大都会消费者可能因为住宅不够大,所以比较喜欢不太大物品。错误的商品派送,已经造成有些商店积压库存又占地方,有些商店则无货可卖,配销错误类型的电视到错误的市场,也造成了运送与库存成本的增加。

　　过去由业务员在月初到每个零售店去盘点库存与实际销售数字,希望最好可以每天都知道前一天的销售数字,他们很快的就想到架构一个POS数据的分享平台,以知道哪个商店有剩余的库存,又哪个地点已经卖完需要补货,但是因为这些店并非只卖一个公司的产品,3C连锁卖场都有自己的POS系统连到他们自己的总公司,小的商行则多半只有简单的记帐系统。

　　他们必需先说服这些不同类型的零售点,让他们知道分享信息可以得到的好处，进而心甘情愿的把每天的数据传给公司,他们开始一家一家的零售商谈协同合作,终于可以每天都拿得到前一天的销售资料了,进而准确地掌握了全国和地区的购买趋势,为它的产品精确定位出最佳的市场。

　　其次,公司还购买了一些市场数据,藉以知道其它竞争者在做什么,例如,其它零售商正在销售竞争者的产品,以及消费者类型,以获知更清晰的市场全貌。

　　再者,由于公司的产品体积大、价格也够高到足以弥补RFID的成本,于是他们也决定用RFID来追踪存货的移动。用这种信息的好处,可以帮助公司与零售商每天做出更加聪明的存货移动的决定。公司与零售商之间,可以从「push-based」转为「pull-based」。

　　这些数据帮助了公司做出最佳化的存货和定价策略,但是他们还需要一个可以帮助他们每天随着市场实时信息变动的生产计划系统,好让工厂可以用最少的原物料库存,与最符合经济效益的产能运用,来制造市场上所需要的产品,于是他们引进了先进计划与排程系统(Advanced Planning & Scheduling,APS)。

　　新作业程序实施后,对公司和零售商都得到了显著的好处。公司了解到,一直以来,它竟然持续地将体积大的产品送到没人要的市场。新作业程序也澄清了哪个市场是成熟的,那些不是,并且使公司以双赢模式来做配销。另一个好处是,不再断货了,零售商在星期天促销时,再也不需要担心没有存货可以卖,当零售商和公司都参考相同数据时,整个合作过程对双方都变得极其有效率。

　　过去,公司拟定好销售和生产计划,并且将此计划展开来,给供应链上的每个单位或外部商业伙伴去执行,但这些单位与外部商业伙伴彼此的信息却常常不一致,甚或直到出现问题才惊觉落后的讯息已造成公司损失。

　　现今这个微利时代,「一个长的计划与执行周期」,意味着「失去的机会和减少的盈收」。每个公司都需要增加他们的计划应变频率,并且与商业伙伴分享更多信息。若不与其它商业伙伴分享实时充足的信息,可能会发生的超乎想象的潜在费用。理想上,计划应该允许供应链每日都可以对改变的情况做出适当反应,依照计划执行的结果,应该是有一个可以促进成长的高效率供应链。

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