2013月01月11日生产管理专家谈APS生产排程系统的销售方法-永凯软件技术（上海）有限公司

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2013月01月11日生产管理专家谈APS生产排程系统的销售方法

所谓增值，什么叫增值呢？库房管理，你说增不增值，不增值。只有比如一个产品从方的变成圆的，必须经过这个过程，因为从方的到圆的，原来从一块钱变成二块钱，增值了。这才是增值的活动，而我搬运了多少次，增值了吗？如果不搬运它都能出来最好了，减少浪费。所有不增值的活动按道理都应该撇去掉。用这个理念来指导企业管理。
它哪些是不增值的活动，把它识别出来，哪些不增值的活动与我们上APS有关。
这样你跟计划人员、销售人员等人员沟通，说：你是不是老是不能按期交货，“是呀”，你是不是被老板抱怨计划不准确呀？“是呀”。你是不是跟销售之间的矛盾很大呀，对呀，真是这回事，老板已经找过我了，我也不知道怎么办了。作为软件销售人员或者售前人员一定要与计划部形成共鸣，让他没有抵触心理。
你跟老板讲，因为去年这些因素你损失了一百万，通过企业调研数据，有什么原因导致损失多少钱，一般会有两种情况，第一种是财务已经告诉我了什么什么情况，我还没找深抠，我还没有找到地方解决呢；第二种是我不知道呀，到底怎么回事呀，财务也不跟我说清楚，下面也没有告诉我，要不是你告诉我还不知道什么情况，老板一般都是这样。
那么你就跟他钱，讲成本。这是前面发生过的，作为售前或销售都是可以调查。做APS,就是要告诉他已经发生的事情。算命的人呢是告诉他没有发生的，感觉你明天要走桃花运了，怎么怎么样，给你说些好话，或者说你明天要舍钱水灾，给你化解一些，那是没有发生的。我们做APS的告诉你已经发生的，跟企业老板讲，提升品牌，行业地位，提高客户满意度，不要跟我讲这些，。满不满意我不知道吗，这是老板的第一反应，跟他讲这些没必要。
因为你去年在这些方面损失了一百万，数据可以再去核实，我调查出来的。老板会说：是呀，已经发生的，的确是浪费的，的确是损失的。按照我建议的方式，改了生产方式，模式，再辅助于生产排程软件，我可以跟你说，200万节约不了，我保证节约100万，减去软件的小部分成本，剩下的钱都是你赚的，通过我给你生产资源和软件，剩下的都是你赚的。但是客户一看，这个钱本身已经损失了，这个钱节省是在老板自己腰包里的，这样容易形成共鸣。还有，当我们调研时，跟上面的老总这么说，也要给下面的人留条路，损失归损失了，绝对不是下面人的错。因为之前你们的体系是这样运行的，他也没办法，不然跟老板讲损失了一百万，老板知道了，心想：怎么给我损失了一百万，要求赔，赔不起，换个人，原先那个还熟悉，来个新手，完了，和你一起配合，什么事也做不好。老板说损失了100万，赔是赔不起，炒掉了，来个新人，原先来熟悉，来个新人与你配合不好，怎么办，炒掉了。这样后面的事情做不好。
话说回来，这也不是他一个人的事，企业管理不是哪个人的问题，是整个体系产生的问题，为什么企业管理难，难就难在这里，并不是说哪个人来，马上就变好了，如果是这样的，企业管理不是难事了，为什么说企业管理难，因为它是一个体系，是一群人的问题，是团队的问题，不是个人的事情，所以这个销售和下面的要解释清楚了，当我们谈到了生产管理及浪费后，形成了共鸣，好，达到这个效果，这个时候大家再来谈软件，你首先跟他谈软件，他首先是抵触，分析原因，损失告诉他了，你再跟他谈软件，他觉得这个钱花值了。
你说一年可以节约100万，五年可以节约500万，你说这个软件贵吗？是不是，如果你是老板，也认为不贵。

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